Plan de ventas: 10 puntos para poner en práctica

Una buena planificación es esencial para un buen desempeño en el sector de ventas. El gerente siempre debe preguntarse: ¿cómo está mi equipo de ventas? ¿Estaba bien planeado? ¿Todos trabajan para la satisfacción del cliente? De esta forma, su empresa tendrá grandes oportunidades en el mercado.

Sepa cómo desarrollar un plan de ventas

La planificación de ventas muestra la dirección que debe tomar su empresa. Este proceso cubre algunos pasos:

a) Objetivos del equipo de ventas: establezca lo que su empresa espera lograr con el trabajo de sus vendedores. Es decir, el papel desempeñado por ellos, la información necesaria y los esfuerzos realizados por estos profesionales. Es importante que los vendedores sepan lo que la compañía espera de ellos y que comprendan claramente cuáles son sus roles y responsabilidades.

b) Estrategia del equipo de ventas: describe los planes de una empresa y permite definir cómo alcanzará sus objetivos. Trabajando en línea con todo el equipo, debe determinar cómo atender a los clientes, la forma en que debe hacerlo, los canales de comunicación utilizados, quién es el público objetivo, con qué frecuencia se debe abordar a los clientes.

c) Estructura del equipo de ventas: las ventas pueden estructurarse básicamente por productos, por cliente, por región o de forma mixta. El gerente debe responder preguntas como: ¿cuáles son los principales productos vendidos? ¿Cuáles son las principales necesidades de los clientes? ¿A qué sectores y regiones debe servir cada vendedor? Sin embargo, en los minoristas pequeños y medianos, los vendedores generalmente atienden a todo tipo de clientes y ofrecen todo el tipo de producto.

Vea cómo ponerlo en práctica

Vea, en la secuencia, algunos consejos para poner en práctica el plan de ventas y lograr mejores resultados.

1. Sea atencioso con los clientes 

Independientemente de la industria y el tamaño del negocio, uno de los aspectos más importantes es la atención a los clientes al momento del servicio. Por lo tanto, los vendedores siempre deben estar interesados ​​y dispuestos a encontrar soluciones a los problemas de las personas. 

Para esto, es importante no solo saber hablar y tener una buena presentación personal, sino también tratar de comprender las necesidades de cada cliente y saber cómo negociar.

2. Estimule la adquisición de conocimientos

Los vendedores deben tener un buen dominio del área en la que operan, de modo que puedan ayudar a los clientes a resolver sus problemas de la mejor manera posible.

Por ejemplo, los vendedores en una tienda de ropa deben saber todo sobre moda, nuevas tendencias, tipos de telas, adornos de ropa. Y los vendedores de una tienda de suministros para la construcción deben saber cómo usar arena, grava, madera, pintura, entre otros. 

3. Pida ayuda para la organización de la tienda.

Los vendedores deben ayudar a reponer las existencias y organizar góndolas, estantes y escaparates. Esto asegurará un buen flujo de trabajo y un buen servicio al cliente.

4. Haz entrenamientos con los vendedores

Para mejorar la calificación de su equipo, es importante realizar una capacitación sobre los productos que se venden en la tienda. Para esto, el gerente puede solicitar la asistencia de las empresas que suministran los productos.

5. Analice el perfil del vendedor

Al elaborar su estrategia de ventas, mire el perfil de los vendedores y vea dónde se desempeña mejor cada uno. Hay vendedores que venden mejor por teléfono, otros lo hacen bien en el mostrador y todavía hay quienes son muy buenos en ventas al exterior. Cada uno de ellos debe tener un papel bien definido.

6. Busque información en el mercado

El gerente debe definir que cada vendedor tiene una forma en la que escribirá toda la información relacionada con clientes, competidores y nuevos productos en el mercado.

7. Define tu estructura de ventas

Las ventas pueden estructurarse básicamente por productos, por cliente, por región o mixtas. Por lo tanto, debe tener en cuenta el tipo de mercado y el tipo de venta realizada. ¿Su negocio necesita vendedores especializados en ciertos productos? ¿Cómo compartir el servicio al cliente? En las pequeñas empresas, los vendedores atienden a todo tipo de clientes y ofrecen todo tipo de productos.

8. Use internet para su ventaja

Vender por internet no requiere grandes inversiones y puede generar muchos beneficios. Puede contratar a un profesional calificado para esta función para desarrollar un sitio web donde estén disponibles los productos, las promociones y la divulgación de la compañía.

9. Establecer una cuota

Las cuotas ayudan a planificar y evaluar las actividades de los vendedores y el desarrollo de la tienda. Cuando hay un valor para seguir y conquistar, las personas tienden a esforzarse más y buscar la meta establecida con más entusiasmo y motivación.

10. Tener un gerente de ventas

Toda empresa debe tener a alguien responsable de las ventas. Esta persona es responsable de monitorear a los vendedores, brindarles apoyo diario y también evaluar su desempeño. Además, será responsable de planificar, guiar y desarrollar actividades de soporte de ventas.

Como hemos visto, tener un plan de ventas, con objetivos, estrategias y estructura bien definidos, muestra la dirección que debe tomar el equipo, define los roles que juegan los vendedores y selecciona las estrategias que se utilizarán, contribuyendo así a un mejor rendimiento general.

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