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Plano de vendas: 10 pontos para você colocar em prática

Plano de vendas

Um bom planejamento é fundamental para o bom desempenho no setor de vendas. O gestor deve sempre se perguntar: como está a minha equipe de vendas? Ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Desse modo, a sua empresa terá grandes oportunidades no mercado.

Saiba como desenvolver um plano de vendas

O planejamento das vendas mostra a direção que sua empresa deverá seguir. Esse processo abrange alguns passos:

a) Objetivos da equipe de vendas: estabelece o que a sua empresa espera alcançar com o trabalho de seus vendedores. Ou seja, o papel exercido por eles, as informações necessárias e os esforços despendidos por esses profissionais. São importantes para que os vendedores saibam o que a empresa espera deles e entendam claramente quais são as suas funções e responsabilidades.

b) Estratégia da equipe de vendas: traça os planos de uma empresa e permite definir como ela atingirá os seus objetivos. Trabalhando de modo alinhado com toda a equipe, você deve determinar como atender os clientes, a maneira como deve fazê-lo, os canais de comunicação utilizados, qual é o público-alvo, com que frequência os clientes devem ser abordados.

c) Estrutura da equipe de vendas: as vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, por região ou de modo misto. O gestor deve responder a perguntas como: quais são os principais produtos comercializados? Quais são as principais necessidades dos clientes? Quais setores e regiões cada vendedor deve atender? No entanto, no pequeno e médio varejo, os vendedores geralmente atendem todos os tipos de cliente e oferecem todos os tipos de produto.

Plano de vendas

Veja como colocá-lo em prática

Veja, em seguida, algumas dicas para colocar o plano de vendas em prática e alcançar melhores resultados.

1. Seja atencioso com os clientes

Independentemente do ramo de atividade e do tamanho do negócio, um dos aspectos mais importantes é a atenção com os clientes na hora do atendimento. Por isso, os vendedores devem se mostrar sempre interessados e dispostos a achar soluções para os problemas das pessoas.

Para isso, é importante não apenas saber conversar e ter uma boa apresentação pessoal, mas também procurar entender as necessidades de cada cliente e saber negociar.

2. Estimule a aquisição de conhecimentos

Os vendedores devem ter um bom domínio sobre a área em que atuam, para que sejam capazes de auxiliar os clientes na resolução de seus problemas da melhor maneira possível.

Por exemplo, os vendedores de uma loja de roupas devem saber tudo sobre moda, novas tendências, tipos de tecidos, caimento das roupas. E os vendedores de uma loja de materiais de construção devem saber sobre como usar areia, brita, madeira, tintas e assim por diante.

3. Peça ajuda na organização da loja

Os vendedores devem auxiliar na reposição de estoques e na organização das gôndolas, prateleiras e vitrines. Isso garantirá um bom fluxo de trabalho e um bom atendimento aos clientes.

4. Faça treinamentos com os vendedores

A fim de melhorar a qualificação de sua equipe, é importante realizar treinamentos sobre os produtos vendidos na loja. Para isso, o gestor pode solicitar o auxílio das empresas fornecedoras dos produtos.

Plano de vendas

5. Analise o perfil dos vendedores

Ao elaborar a sua estratégia de vendas, observe o perfil dos vendedores e veja onde cada um tem melhor desempenho. Há vendedores que são melhores nas vendas por telefone, outros se saem bem no balcão, e ainda existem aqueles que são muito bons nas vendas externas. Cada um deles deve ter o seu papel bem definido.

6. Busque informação no mercado.

O gestor deve definir que cada vendedor tenha um formulário no qual anotará todas as informações relacionadas aos clientes, aos concorrentes e a novos produtos do mercado.

7. Defina a sua estrutura de vendas

As vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, por região ou de forma mista. Portanto, você deve levar em consideração o tipo de mercado e o tipo de venda realizada. O seu negócio necessita de vendedores especializados em certos produtos? Como dividir o atendimento aos clientes? Em pequenos negócios, os vendedores atendem todos os tipos de clientes e oferecem todos os tipos de produto.

8. Use a internet a seu favor

Vender pela internet não exige grandes investimentos e pode render muitos lucros. Você pode contratar um profissional qualificado para essa função para desenvolver um site onde sejam disponibilizados os produtos, as promoções e a divulgação da empresa.

Plano de vendas

9. Estabeleça uma quota

As quotas ajudam a planejar e avaliar as atividades dos vendedores e o desenvolvimento da loja. Quando se tem um valor a seguir e a conquistar, as pessoas tendem a se esforçar mais e a buscar com mais entusiasmo e motivação o objetivo traçado.

10. Tenha um gerente de vendas

Toda empresa deve ter alguém responsável pelas vendas. Essa pessoa é responsável por acompanhar os vendedores, dar-lhes suporte diário e também avaliar como estão atuando. Além disso, ela terá como funções planejar, orientar e desenvolver as atividades de apoio aos vendedores.

Como vimos, ter um plano de vendas, com objetivos, estratégias e estrutura bem definidos, mostra a direção que a equipe deve seguir, define bem os papéis desempenhados pelos vendedores e seleciona as estratégias que devem ser utilizadas, contribuindo assim para um melhor desempenho geral.

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